¿CÓMO PERFILAR A TUS CLIENTES Y LOGRAR CITAS EXITOSAS?

LA CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO

Una de las funciones más importantes y una habilidad a desarrollar como asesor inmobiliario es la de perfilar a tus clientes y con esto detectar sus necesidades ofreciendo lo que se adecua a las mismas.

Aquí te dejo los puntos más importantes para perfilar a tus clientes de manera exitosa.

*Requerimientos del inmueble: Estos pueden ser metros de terreno, metros de construcción, si es para uso residencial, comercial, número de recámaras, etc., créeme que hay personas que se pueden molestar si tú les ofreces algo que no entra en el requerimiento que te está realizando, ya que esto lo pueden tomar como falta de atención o de interés de tu parte.

*Necesidad real y plazo de compra: Aunque ustedes pueden pensar que las personas que piden información de propiedades en venta ya están listas para comprar, no siempre es así; hay personas que están comparando precios o que se piensan casar en un año o cualquier otra situación; entonces tú tienes que saber en qué momento tomar acción y a cuál de tus requerimientos debes darle seguimiento con más prontitud.

*Rango de precio y capacidad de pago: Es muy común que las personas crean que primero tienen que escoger la casa o la propiedad que compraran y después tienen que buscar el crédito o ver la forma de pago y es, al contrario, primero debemos de definir la forma de pago y el presupuesto; imagina que realizas recorridos con tu cliente y se enamora de una casa y cuando realiza el trámite de su crédito, resulta que no tiene la capacidad de pago o que está en buró de crédito, llegaras a este punto muy frustrado por todo el trabajo realizado sin llegar a nada, de ahí la importancia de este punto.

*Necesidad de vender su propiedad actual: Debes de saber si en ese momento cuenta con los recursos disponibles o si tiene que vender su propiedad actual para poder adquirir otra, es muy común que las personas comiencen la búsqueda sin haber vendido su propiedad y esto retrasa los tramites de compra.

*Experiencia en compra de inmuebles: Es importante saber si él ya ha comprado anteriormente alguna propiedad, primero por el tema de los impuestos y segundo porque es importante detectar si el cliente tiene conocimiento previo en compra de inmuebles que nos vaya a facilitar o a retrasar la operación por alguna cuestión de costumbres, vicios, etc.

*Miembros de familia y edades: Necesidades prácticas, sociales y pasatiempos, en cuanto más información tengamos de las personas, podemos detectar sus necesidades más profundas y en base a este conocimiento podemos cubrirlas y lograr siempre que nuestros clientes queden satisfechos. Yo por ejemplo acostumbro llevar a mis clientes a las citas y entonces en el trayecto y en base a una plática más relajada detecto sus necesidades, he tenido clientes que empezaron su búsqueda en el lado sur de la ciudad y terminaron comprando en el lado norte ya que en base a todas esas preguntas en forma de platica, logre detectar sus necesidades y venderles algo que ni siquiera habían considerado.

 

Recuerda que lo más importante son tus clientes, de ahí la importancia de detectar sus necesidades para poder satisfacerlas.